伊莉莎白瓷砖董事长刘胜红:五年打造现代砖最大终端网络

更新日期:2020年12月01日 浏览量: 来源:互联网 伊莉莎白瓷砖YL

TA,创建于2002年,一直以出口业务为主。
2015年,TA开始向国内扩张,平均每年门店以100+的速度递增。
2020年上半年,在新冠疫情的袭击下,TA依然以40%逆势增长,新增店面100+家。
到目前为止,TA在国内已建品牌专卖店近1000家,海外自营店100+家。
TA叫“伊莉莎白瓷砖“,国内现代砖头部品牌之一。
短短五年,从平平无奇到现代砖头牌,TA经历过什么?又做对了什么?
近日,伊莉莎白瓷砖创始人兼董事长刘胜红接受了华夏陶瓷网的面访,回顾了伊莉莎白瓷砖过去五年快速崛起的发展史。

2015年前,国人讲究繁复奢华,而国外却流行现代简约。随着移动互联网的崛起,年轻消费者的审美认知得到大幅度提升。2015后,中国家装设计开始与国际潮流的接轨,现代简约风潮开始在中国兴起。

一直深耕国外市。园鬃┪琶囊晾蛏状勺┫戎染,敏锐地嗅到了国内的商机。2015年,刘董决定向中国国内市场拓展,专注现代风瓷砖,定位中高端,以个性特色的差异化产品攻克年轻消费群体市场。

由于伊莉莎白瓷砖出口国外市。坊居牍馔,转向国内市场似乎是水到渠成。

但刘董出于稳健考虑,他没有开始大肆宣传和招商,先从总部展厅重新改造开始试水,装修的风格与原来的风格完全不一样,整体调性以现代简约为主,上样白砖和浮雕瓷质墙砖。

展厅装修好后,来咨询加盟的客户特别多,尽管刘董对自己的产品非常有信心,但国内火爆的销售业绩还是在他的意料之外。这让刘董更坚定了对国内市场的信心,也让伊莉莎白瓷砖从此走上了以每年100+门店递增的拓店之路。

在大众看来,伊莉莎白瓷砖是幸运的,因为TA刚好迎合了潮流,站在了风口上。但其实,TA在风口来临前的海外漂,也不是那么的一帆风顺,也经历了调整期,也正因为有了13年的海外经历,才练就了伊莉莎白瓷砖如今的国际视野,以及市场敏锐度。

一直以来,佛山陶瓷闻名全球,品牌数量多,品类也多,如何让伊莉莎白瓷砖更深入消费者心里,更显差异化呢?

刘董决定从卫生间的产品切入,推出了国内没有的300mm×800mm规格浮雕瓷墙砖产品,白砖和浮雕瓷墙砖搭配,让整个空间显得更有立体感和现代感,打破了传统卫生间的单调乏味,且更符合年轻人的审美观。

事实证明,从卫生间产品切入推广策略是成功的。2016年7月,伊莉莎白瓷砖300mm×800mm新品发布会,就吸引了700多名客户前来订购。不但300mm×800mm规格产品大卖,还带动其他大规格地砖的销售。

白砖与300mm×800mm浮雕瓷质墙砖是可以随意组合混搭,除了卫生间还适用客厅、餐厅、厨房。先从一个卫生间的空间搭配方案开始推起,等消费者喜欢这种风格后,为了保持与卫生装修风格一致,那么就可以延伸到的客厅、餐厅、厨房空间。实现了从1个方案到N个方案的创新变现。

用刘董的话说,伊莉莎白瓷砖之所以吸引了众多经销商的加盟,是因为从本质上解决了当下代理商的思路问题。在生意难做的今天,只有迎合消费者需求,卖他们真正想要的产品,提高消费者的满意度,代理商才能赚到钱。

2017年,现代简约风格在行业推至了高潮。面对巨大的竞争,刘董依然坚挺价格关。他认为,一个品牌靠降价是无法做出任何品牌效应的,他强调把终端的服务做好,把客户的满意度提高,才是一个品牌长久生存的法则。

伊莉莎白瓷砖在产品创新上一直不断的作尝试。

以一套新的系列产品为例,专业人士研发设计出来后通过小批量生产,再做小批量试销,如果客户反馈好才大批量投产。

在刘董看来,做产品创新不能墨守成规,但创新的前提一定不能是因为创新而创新,一定要考虑到应用问题,既要美观又要实用,要看市场的反。挂市泶葱率源,只要解决了这些问题创新才能持之以恒,达到一定的高度。

产品价格是否合理,取决于产品本身赋予的价值。包括创新、展示、设计、服务。

伊莉莎白瓷砖门店展示要跟上趋势,半年一小调整,一年一大调整,并保证每个设计空间实用性要很强,怎么展示就怎么使用。

为消费者创造一个舒适的购买空间,提供多种不同装修需求方案,这对消费者来说是个非常愉悦的购买体验。而这些愉悦的体验,低价是不可能有的。

所以,合理的价格,不是今天卖便宜,明天就卖贵,也不是拿着“LV”的品质却卖着地摊的价格。而是保持一定的利润空间,让品牌服务可以良性持续。

在伊莉莎白瓷砖门店无论是在产品的搭配还是软装的布置,都在为营造一个舒适的购物环境。并且提供了免费设计方案、免费量房、铺贴指导、定期上门维护等专业服务,来迎合消费者不同的消费需求。

不管是做产品、还是做营销、做服务,伊莉莎白瓷砖的焦点都放在消费者的身上,不断地捕捉、深挖、满足他们的需求。刘董认为客户满意了你的服务才算周到了。

对于产品质量,伊莉莎白瓷砖一直坚持做全瓷化产品,并有着自己一套苛刻的质检程序。全瓷产品吸水率非常低(吸水率≤0.5%),为了保持产品十年如一,持久弥新,伊莉莎白瓷砖耐磨度可达到4级以上。刘董认为品质不好,花色再好,价格再好都没用,不会有客户第二次复购,所以伊莉莎白的质检是可以真的比喻为“在鸡蛋里挑骨头”。

目前,伊莉莎白瓷砖在国内已建店面近1000家。主要集中在一二线核心城市,三四线城市也不少,为了更好地拓建网络,伊莉莎白瓷砖今年起门店已下沉到了县城。以核心城市为基点,不断辐射周边地区,开建县城店面。

刘董认为中国县城的消费力并不比大城市差,所以小县城也需要好的瓷砖品牌,小县城大有可为。

烟台,八家店面,一年上千万销量,在当地市场排在第一名。

临沂,两年内就连开了6家门店。

西安,北三环大明宫旗舰店1200平方就在前不久开业了。

这些做得好的终端,都有着良好的分销网络,能覆盖区县。

结合时下年轻消费群体的消费行为特点,伊莉莎白瓷砖的迅速拓店的原因和底层逻辑,可以总结以下几点:

一、性价比是王道,但绝不能LOW
二、产品要做加法,爆品组合多档选择
三、和国际潮流接轨,营造“高逼格感”
四、构建感官体验环境,建立网红店经济
五、花式营销,提供优质贴心服务

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