专访琟璟瓷砖银川经销商洪凤鸣:从用户角度出发,卖最适合的产品

更新日期:2020年12月28日 浏览量: 来源:互联网 VIRG CASA

“买瓷砖,就到新中川”,这个口号在银川当地妇孺皆知。经18年发展,“新中川”已成为拥有4000㎡展厅、16000㎡仓储面积、百余名员工,年销售400万㎡,占银川市场较大份额,宁夏规模最大的陶瓷建材企业之一。

新中川每年一度的年会,都会吸引1000-2000人到场参与,可见其在当地的影响力。

而一手缔造了“新中川”、有着“宁夏瓷王”美誉的人名为洪凤鸣,这位有着30年销售经验的企业家有着什么特别之处呢?今天我们专程拜访了宁夏新中川陶瓷建材有限公司董事长洪凤鸣,请他来聊一聊加盟VIRG CASA背后的故事,以及运营高端品牌的感受,一起听听洪总怎么说吧!

作为银川体量最大,品牌众多的陶瓷建材销售企业,“新中川”为什么会选择VIRG CASA?

洪总:我发现这几年很多厂家过于注重低端走量产品,同质化竞争太严重,真正有个性的高端品牌寥寥无几。新中川现有的品牌在销售中很难满足各个阶层的消费需求,这时候,我就希望有个高端品牌,以高端定位的差异化产品来拓宽销售口径。

带着这个目的,两年前我就到佛山物色品牌。之所以选择VIRG CASA,是因为它的品牌很有意式调性,识别度很高,总部展厅让我很有感觉,无论是原装进口产品还是中意合作的产品都相当有看点。而且价格梯度合理,产品花色比较齐全。

尤其是VIRG CASA整合了意大利和西班牙的顶级设计和厂家生产资源,产品很有设计感,也很有质感,很能打动设计师,比如西班牙进口的VIEW系列岩板, 1000X2500mm的规格铺在家里,纹理很自然,让人感觉很惬意。冲着这种差异化的高端产品,我选择了VIRG CASA。

引进VIRG CASA后,您在当地是如何进行差异化的运作?

洪总:目前大规格瓷砖的痛点就是落地的问题,而恰巧我最感兴趣的是把大规格的瓷砖引导下地。新中川立足银川有18年了,具备了一定的影响力,我一直注重借势引导当地的消费,让客户的家与众不同,空间感更强。

现在很多代理商之间,同质化竞争越来越明显。我比较注重差异化销售,喜欢去研究消费者的喜好。我认为差异化产品,能让消费者有不一样的体验。当年,在银川主流消费者普遍使用600x1200规格的时候,我就已经有意引导消费者使用900x1800 以及750x1500规格的瓷砖进行铺贴。

所以在一些合作品牌刚出大规格产品时,我的大规格砖的提货量都是厂家的全国第一。针对VIRG CASA,我们现阶段主要是焦聚900x1800柔光连纹大板,针对高端大宅会有差异化体验。

目前,我们正携手当地的一些高端机构,针对有实力的VIP大客户作精准营销,引导更多高端消费者们去接受符合他们格调的差异化产品,为他们营造个性化的家装效果。

在VIRG CASA体系,您的销售业绩名列前茅,这其中是有什么秘籍吗?

洪总:我是七十年代出生的人,赶上了改革开放四十年的机遇,所以很早离家谋生。我们这代人靠的是吃苦耐劳加上勤奋。我们的员工大多底层出来的,学历不算高,因为这个行业门槛本身不高,但我发现有些员工在应聘时更感兴趣的是行政和办公室工作,所以我经常引导员工的思路是:销售做的好,真的可以改变家庭,改变一生。

我喜欢销售,专注此道,并以此为事业。我从事瓷砖销售有30年了,我发现很多同行做销售是站在自己的立场去销售,以“把梳子卖给和尚”为荣。但是我的销售观念就是,首先这产品得让我有感觉,我才有兴趣去向消费者推。

我认为只有站在用户的角度,用专业性去为他推荐切实对他家装有不同效果的产品,才会赢得口碑和信赖。如果只是价格低廉,但家装效果不好,最终会损害我们的信誉,得不偿失。所以我们要做的就是,从用户角度出发,把最适合他的产品卖给他。

新中川建材城目前在银川家喻户晓,您是怎么一步一步把它建起来的?

洪总:刚开始在银川做瓷砖,我就想做高端产品。但是银川当时高端塔类的目标群只有10%,20-30%属于中端,70%是低端。所以我开始是以中低端产品迅速占领市场。

因为当时房价也不高,房地产开发商要求的瓷砖档次自然也不会太高。但现在站在高端品牌立场来看,像开发商这类群体通过多年积累后,他们更希望为自己装一所有个性化的舒适的高端大宅,这就是我们VIRG CASA的目标群,也是我们需要极为用心的客户。

我的新中川只是合理取惠。目前联盟太多,套路太多,我从来不参与联盟,我之所以不进驻当地的建材大卖。蛭さ姆延锰,而这些费用最终会转嫁到消费者身上。所以我自建新中川建材城,希望是给消费者提供货真价实的产品,以此打造我们的品牌。好比在成都,你有没发现,一些国际奢侈品店,都是以独幢方式呈现。目前在银川,进新中川建材城的消费者比进那些国内连锁建材馆的要多。

2021年,针对VIRG CASA,您有什么样的规划?

洪总:新的一年,我们会借助VIRG CASA总部的系统培训,提升我们店面的整体营销水平,包括导购的营销话术、设计培训、设计师渠道运营的提升。另外,我会在新中川找个合适的位置,重建一个更大更为完整的VIRG CASA店面,让到店的高端消费者得到更好的家装体验。

很多企业家只是专注于生意,而您同时还是一名慈善家,对于投身公益事业,您的初衷是什么?

洪总:在忙于事业的同时,我们也要多关注那些需要帮助的人。只要做慈善事业,我的心里就会觉得充实、满足。因此,我成立宁夏装饰材料商会,经常会带一些企业家去做公益,针对一些贫困家庭做些捐资助学的事,我觉得一方面是社会责任感,同时也会让我们在忙碌的间隙静下心来,重新审视所走的道路,珍惜当前的生活,也能激发更大的事业激情。

疫情后,您对银川的瓷砖市场有什么看法?

洪总:“十四五规划”要点显示,国家将会推动国内大循环,加上银川旧城区改造,整个瓷砖销售市场将会回暖。以后瓷砖市场的集中度将会越来越高,像家电市场那样,要么是几个比较知名的大品牌,要么是标新立异的个性品牌。而我们VIRG CASA走的则是高端的个性化的品牌道路。所以我也祝愿新的一年,VIRG CASA能够坚守高端定位,完善产品结构,以更丰富的差异化产品和文化理念,去凸显行业独有的品牌魅力!

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