格仕陶李叶训:产品是根,展示是魂,服务是本

更新日期:2020年12月17日 浏览量: 来源:互联网 华夏陶瓷网

离2021还有15天。此刻,几乎所有企业都开始进入“年终总结”时段。

今年,应该讲格仕陶是少数几个“网红”品牌之一。

这里的所谓“网红”,就是被刷遍朋友圈,且在新媒体“攻城掠地”的品牌。

让我们先把时间稍稍撤回点看10月份的秋季陶博会。

10月19日下午,格仕陶磁砖新总部盛大开业。梦赏家首席品鉴官、格仕陶品牌形象代言人、“影帝”任达华也来到了现场。

这场盛典,不仅是格仕陶“梦赏家”新展厅的开业,也是其品牌升级的一个重要契机。同时为佛山秋季陶博会带来了大量人气,也为原本沉寂的市场带来了活力。

近几年格仕陶品牌可谓动作频频,先是重新定义品牌调性,升级产品;签约任达华夫妇作为代言人;再到今年,疫情下逆势而上,斥重金改造展厅,发布品牌新战略,把品牌拔升到一个新高度。

不得不说,在当下严峻市场环境下,这么大动作需要一定的魄力和胆量。

为什么格仕陶敢怎么做?它的目的是什么?接下来格仕陶的规划又是什么?...

11月21日,华夏陶瓷网总编辑老牛与酷家乐一行造访格仕陶新展厅,与格仕陶磁砖营销总经理李叶训展开了一场别开生面的对话,深入了解格仕陶品牌的发展历史,以及品牌升级背后的企业战略思维。

老牛:先了解一下你,你来佛山多久了?

李叶训:2003年过来,这是我在佛山的第一份工作,应该也是最后一家。当时我们这个工厂叫“露华浓”。

老牛:我第一次听到这么肯定的回答。原来格仕陶以前就叫“露华浓”?

李叶训:2008年之前叫“露华浓”,2008年之后搬到中国陶瓷总部基地,就把“露华浓”改名为“格仕陶”。

“露华浓”出自李白《清平调词》——“云想衣裳花想容,春风拂槛‘露华浓’”,整体会显得中国化。

当时老板想东西比较长远,考虑到国际化发展原因,所以就改成了“格仕陶”这个偏国际化的名字,把“露华浓”放到欧式仿古田园系列里去了。

老牛:等于说现在你们的仿古小砖还是叫“露华浓”系列,格仕陶就是变得更加现代。

李叶训:我们那会就想一直坚定向年轻化、时尚化这个方向走,因为当时瓷质仿古砖不管是量还是格调,都有一定市场。我们赶上了那一拨风口。

老牛:格仕陶的规格一直比较丰富,似乎有很多规格是同行没有的。

李叶训:这可能跟企业定位有关,包括现在的新工艺、新设备我们都敢去尝试。

比如750×1500mm、900×1800mm近几年已经市场化的规格,其实我们真正做了四、五年。

老牛:750×1500mm、900×1800mm最早是哪一年?

李叶训:四年前,当时清远工厂上最新一条窑就是这个规格,应该是2016年下半年就开始做了,因为我们新的工业园一直在加建,每一条线刚好卡的是行业最早的点。

老牛:750mm×1500mm是来自意大利还是我们这边创造出来的规格?

李叶训:应该是中国创造的,意大利有但不明显,2016年我们根本还看不到。

老牛:2016年是开始出现大板。

李叶训:是,但那时还是以900×1800mm为主,或者这个规格以上。

而750×1500mm是考虑到两个问题:第一,如果只是900×1800mm一个规格满足生产线的产能,会有问题,因为市场接受度还没现在那么高。

第二,最核心是想做产品规格差异化,因为做砖这么多年,我们找差异化就是工艺和规格这两块为主,工艺上找不到差异化,就在规格上找。

有一些差异化出来,对终端相对有一个区隔。因为这么多年我们始终不是以价格为核心,不是所有东西都跟别人拼价格。

我们何老板说“只有品牌才有薄利多销的企业”,所以我们一直在沉淀,一定要做品牌。

一个企业发展到不同阶段,遇到的问题不一样,一个是老板对于生产设备的要求,另一个是老板自己的追求。我们不走批量,一直都在坚持品牌打造。

我们何老板很早就坚定一定要走品牌路线,一定要以专卖店为载体做产品的溢价和附加值。

老牛:后面的规格做到多大,现在都有哪些规格?

李叶训:900×1800mm应该是2016年上的,但是批量不多,一个规格成系列差不多做十多款。

老牛:现在有量产的最高规格是多少?1200×2400mm的岩板有没有?

李叶训:有,但款数不多。

上一段时间不管是行业还是媒体,都在说把它当家具板和家装板用,还有一个,岩板整个市场价格体系开始hold不住。

如果1200×2400mm或者再大的规格只给家具配套,如果只拼价格,那就麻烦了。

老牛:但有些企业卖得很好。不过基本上在大家居圈卖,主要还是在石材那边卖。你们是希望在自己经销商体系来卖?

李叶训:我们希望还是能够以瓷砖渠道卖,希望这个东西能够给品牌带来附加值,给品牌加分或者品牌能够给它带来附加值,起到溢价的效果,

老牛:而不是硬生去做这个东西。

李叶训:不想做“小三”,那样所有话语权都没有。

老牛:还是依托原有的渠道去做,就是传统的铺地上墙,建筑这一块做装饰板?

李叶训:给别人的叫材料板,我们核心还是朝装饰板这方面走。

老牛:预计明年最晚后年,装饰板的量在传统渠道会起来,因为所有的配套,包括第三方自建体系都慢慢形成了。

李叶训:我们认为装饰板的空间还是很大的。

老牛:明年预计什么时候会大批量出岩板?

李叶训:先培育市。辛苏飧鍪谐》荻钜院缶涂忌。我们的想法就是先有市场后有生产,针对现有市。颐蔷醯眯辛⒙砭蜕舷。以前是先有生产后有市场。

老牛:“先有市场再有生产”这个是你讲的金句,很多企业是先去生产再去找市。蛘呤窃诓蝗范ǖ氖谐±镒錾,这就容易掉进坑。

老牛:今年格仕陶为什么动作这么大?

这两三年你们集团动作都很大,你们一定是三个品牌要齐头并进,谁都不能落下,在何老板心里面,这几兄弟是不能厚此薄彼的,只是先后顺序问题。

包括你们整个集团平时的管理,都很重视这一点。有点三箭齐发的感觉。

李叶训:很多企业都在缩品牌,我们是全部要独立,企业发展稳也是有它必然的东西。

我们企业内部有很多东西跟其他企业不一样,三个品牌所有东西都是透明的,只有这样才能够知道市场、客户、品牌的节拍,然后是企业自己的节拍。

还有,从企业到产品,到营销,我们有些时候也做差异化。今年格仕陶搞这么大的动作也是我们在营销板块的差异化。

今年我们这样砸一下,在这样的时间点,我们希望花最少资金起最大的效果。

老牛:怎么理解?

李叶训:别人都不敢动,我来动。

比如说大家同时同样花500万,声音就容易被淹掉,大家不动的时候我花500万,大家就容易注意到我们。

老牛:掷地有声,你们这两年展厅也是“遍地开花”的感觉,我跟何老板聊,他并不避讳三个品牌搅在一起谈。

很多企业兄弟品牌之间是不希望混在一起讲的,你们是完全摆开来谈,这也是对你们品牌之间差异化的自信。

李叶训: 我们从产品、设计、企业文化、品牌包装相对有一个区隔,之后就会慢慢感受到各个品牌的基因和调性。

老牛:终端能够反映出来吗?代理商或者消费者会不同?

李叶训:会有,我们有这种定位以后,产品调性就要朝一个方面走,我们不是说先有产品再有调性,而是有了调性之后,后面所有动作都统一一条路线,一个环节脱节都不行。

比如格仕陶做年轻化的东西,产品一定要有亮点,终端要有表现。

比如布纹,我们一直在坚持做布纹,不管市场容量有多大,我做了就等于这个品牌的属性和调性。

我们内部梳理,格仕陶叫“瓷砖界的时装大师”,从意义来讲,时装代表时尚。

通过“时尚”我们希望延伸两个概念:第一是产品时尚化,对应的是时装,时装最基本的是布料,以布料向下延伸;第二,空间展示要时尚化,空间展示不时尚化产品再时尚化也没有用。

有一个匹配的空间之后,再回头延伸到另外一个板块,做终端。

现在要发展好终端首先是平台,平台就是店面;有好的平台,后面肯定是产品依托;有好的平台,好的店面以后要有好的团队。

老牛:刚才我们参观了展厅,看起来很时装化,时尚化,你的终端店面怎么展示?

李叶训:基本上就是沿这个框架往下走。

老牛:这次招商招了多少?

李叶训:当天活动来了四五千人,活动结束几天后就落地了五六十人,当时意向比较强的有四百人以上。

老牛:整场活动花了多少钱?

李叶训:连展厅装修差不多10000000。装修方面有很多还没改,所以花的不多,不过接下来后面还会继续细化一些东西。

老牛:整个陶博会流量收获了多少人?

李叶训:发布会当天就有四五千人,前前后后整个陶博会约两万人。

老牛:从很多地方就可以看出你们企业文化很好,你们又是怎么构建厂商关系?

李叶训:“相互包容,相互理解”,我们厂商的关系是“终端有什么问题,工厂帮着解决”。

老牛:何以见得?

李叶训:比如销售板块。我们一直都是认为,货卖到客户仓库叫“货物转移”,货到用户那里才是产生真正意义上的销售。

要不然我们这几年也不会花血本做“私享会”,做设计师管理、终端冠军营销等动作,格仕陶品牌目的就是要让客户走公司化运营。

品牌一定要解决用户和客户的痛点,客户痛点解决以后所有东西就顺了。

客户的经历有三个阶段:第一“夫妻店”,第二“团伙”,夫妻两忙不过来再请两三人,后面才是团队,标准化的公司运营。

我们的想法是希望所有客户能够以流通企业的目标去做事,企业就要有文化、有内涵、有规章制度。去沉淀,小的叫制度,大的叫文化。

我们就是推动着客户往这方面走,要解放终端的老板。卖货的人就卖货,算帐让算帐的人做,服务让服务的人做...

只要坚持这样做,整个公司的运营化雏形慢慢就会出来。

以公司化运营为目标解决客户痛点,客户不知道痛点怎么办?我们让市场部去配合,市场部不匹配第三方机构上。

我们一直在做这个东西,我行的话我自己上,不行就请第三方。包括我们的企业标准化运营,都是成本成册的。

我认为,厂商之间是平等的,你有问题提出来,能够解决的我尽量解决,我有问题说出来,你要跟上我的节拍。

跟上节拍无外乎两个,第一是“资金”,第二是“产品”。看好的产品也可以不批量马上推,可以先试一下,能盈利后面再跟都可以。

老牛:包括请代言人,更多还是要有日常帮扶,请任达华只是引流?

李叶训:我们都有一个概念,假如请任达华一年花200万,我们这一年要花400万去做终端的事情才有意义。

老牛:终端要怎么做?

李叶训:一个是传播,第二个要借力。比如卖一个产品,要有卖点、说辞、方法,这个基础很重要。

我觉得我们也好,客户也好,“产品是根,展示是魂,服务是本”。

“产品是根”,这是必须要有的,展示弄好后,所有东西都要归拢到服务上,不然一切免谈。如果厂商都没有这种意识是没办法干的。

那这一块我讲的是家装零售板块,工程板块现在慢慢增加,资金、融资包括一些战略合作是另外的板块。

老牛:从服务角度来讲,你们要求终端经销商服务要达到什么程度?未来会不会讲整体交付?瓷砖是布,你是卖一个布料还是一个空间?运输、安装、铺贴怎么样给用户更好的体验?

李叶训:大家讲服务都理解为售后服务,我认为营销整个板块,从产品开始就已经为客户服务了。从我满足你的家居装饰,达到你的想法, 这一刻就开始为你服务了。

“产品是根”等于说要想办法让产品满足客户需求,产品又能够自带流量甚至超出客户需求。

客户使用过程中我们再培养他成为超级用户,帮我们去传播我的产品好,我们想做这样的大循环。

老牛:这是产品逻辑。

李叶训:展示上的逻辑也是依托于这方面。比如怎么让产品超出客户的期望值,打一个比方:

为什么说产品为主?

营销的第一个板块要有好的平台,那我提出产品时装化,时装化不是卖一块砖给你。

产品再深入是展示,展示要和时装化匹配,空间的时装化,产品和时装化都要匹配,对应的消费人群要能接受。

接受就是说在这个空间里能够满足他的需求,现在很多终端没有用空间展示的服务让人觉得这个产品品牌溢价,没有溢价也就是你的服务达不到他的要求。

展示上面是这种服务,后面才延伸到成交之后,跟客户对接所谓的售后服务,加工、送货、铺贴、保养等等这些东西,这一块后面做一定是大的闭合空间。

只靠一条线可能能活下去,靠两条线活得更好,靠三条线坚持做会活得很优越。我们是想终端的东西就像毛主席说的“从群众中来,到群众中去”。

我们所有东西来源于市。缓笠乩〉绞谐。谑谐∩戏蠢⌒枨。像年初我们企业对于产品的规划认为亚光砖会有出路,这两次出差后,更是明显地感到亚光砖的时代来了。

老牛:你说亚光砖时代要到来,怎么解读?

李叶训:这次亚光砖时代,不是说要做以前的亚光砖,而是要做高品质、有颜值,带有欣赏性的亚光砖。不单是以前的平面印花,还有工艺重叠。

我认为接下来市场体量一定是这块,我们明年的产品现在已经开始批量上了。

产品的材质比现有亚光砖明显要好,成本明显要高,而且两者一比较很容易看出哪个更贵更好。

老牛:你讲的是什么样的市。

李叶训:大的范畴是亚光,再缩小一点叫工艺面亚光。

老牛:大概是哪一级市。

李叶训:目前还是在中高端,我认为现在是小众,接下来是大众。

老牛:那还是一种现代砖的升级,就是做得更有质感,更有细节。

李叶训:对,技术上说就是工艺叠加,终端已经“抬头”了。

这里还有一个问题,刚刚说到岩板私抛化,我觉得所谓的大理石瓷砖已经抛光砖化了。

老牛:你觉得大理石瓷砖现在来讲,技术、工艺上还是不够?

李叶训:是很难再突破,很难再有革命性变化。没有革命性变化,按照目前行情就会沦为抛光砖。

老牛:你觉得总需求份额会收缩吗?

李叶训:份额不会收缩,只不过亚光工艺面仿古砖份额会增加,短时间内它的份额还是很大。

就好像我们认为岩板的空间还会很大,但是还没有大到很多人能喝到头啖汤,或者说不是每个人的投入产出比回报完全实现,大理石瓷砖已经完全实现了。

大理石瓷砖这个红利过去了,但还是有。

老牛:大理石瓷砖这个品类目前还是有很大空间,只是在技术各方面遇到一些瓶颈,大家也从服务上解决,更好的服务、更好的整体视觉等等。

李叶训:这个服务都是建立在溢价的基础上。

我们做生意就是两块,第一块要么做流量,用量来博利;第二做差异化产品,用差异化博利润。

这两块都做不到,只能剑走偏锋走第三道,走不了第三道,企业经营或者终端客户的盈利能力会出问题。

老牛:今天采访就到这里,谢谢李总。

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